Все статьи номера
Не прочитано
12
Договоры
Переговоры

Как участвовать в переговорах. 10 советов юристу

Игорь Моргун, Юрист ООО «ИНТЕР РАО — Экспорт»

Главное в статье

1

Изучите правовую и финансовую информацию о контрагенте

2

Сядьте рядом с руководителем и будьте готовы ему подсказать

3

Делайте записи по ходу переговоров

4

Если не знаете ответа на вопрос, возьмите время на его проработку

5

Берите на переговоры распечатки документов

6

Узнайте специфику бизнеса компании и отраслевое законодательство

Юристов не учат вести переговоры в университете. Каждый нарабатывает свой опыт путем проб и ошибок. В статье — 10 советов, которые облегчат этот путь. Сверьтесь с чек-листом для переговоров.

1

Садитесь рядом с руководителем

Юрист — правая рука главы компании и часто от мнения юриста зависит исход переговоров. Садитесь рядом с генеральным директором или другим руководителем, который принимает решение. В нужный момент именно юрист должен представить необходимые документы, помочь советом или предостеречь от опрометчивых заявлений.

История из жизни.

Представитель компании обсуждал по скайпу с иностранным контрагентом расчеты по договору. Юрист сидел рядом. Во время переговоров контрагент задал юридический вопрос лично представителю. Если бы на него начал отвечать кто-то другой, контрагент потерял бы доверие к представителю. Тогда юрист воспользовался тем, что связь в ходе переговоров иногда прерывалась. Он сделал вид, что вносит пометки в договор, и шепотом подсказал ответ на вопрос.

2

Возьмите на переговоры необходимые документы

Берите с собой на переговоры все нормативные акты, которые связаны со сделкой, и информацию о контрагенте. Эти сведения могут потребоваться в любой момент. Как правило, передавать их устно неудобно. Часто это закрытая информация, которую не должен слышать контрагент. Поэтому распечатайте хотя бы два экземпляра необходимых бумаг.

Можно не обременять себя распечатками. Удобно брать с собой электронные версии, например на планшете. Если есть ноутбук или в переговорке будет компьютер, возьмите флешку со всей информацией. В любом случае не лишним будет иметь основные документы на бумаге, поскольку техника может подвести. Планшет может разрядиться, а ноутбук уйти на обновление в самый неподходящий момент.

История из жизни.

Юрист пришел на внутреннее совещание рабочей группы по проекту. Обсуждалась претензия к подрядчику, который нарушил сроки выполнения работ. Юрист решил, что взял все необходимые бумаги — договор и проект претензии. Но этого оказалось недостаточно. Коллеги хотели увидеть детальный расчет штрафных санкций. Эти сведения специалист не взял с собой, поскольку подумал: «Да кто захочет читать эту кипу бумаг и цифр». Оказалось, хотели многие, и эта информация была ключевой для принятия решения.

3

Изучите все о контрагенте

Чтобы успешно провести переговоры, изучите оппонента. Речь идет не столько о сфере деятельности контрагента — скорее всего, она схожа с вашей, сколько о правовой и финансовой составляющих информации.

Перед переговорами как минимум посмотрите два источника.

Во-первых, информацию из ЕГРЮЛ. Узнайте дату создания компании, информацию о генеральном директоре, размере капитала и составе учредителей. Если речь идет об АО, состав учредителей скорее всего не будет совпадать с составом акционеров. Проверьте на сайте ФНС nalog.ru, не принято ли в отношении контрагента решение о ликвидации или реорганизации.

Во-вторых, историю судебных разбирательств. Важны текущие процессы и размеры предъявленных исковых требований. Проверьте, не возбуждались ли против контрагента дела о банкротстве. Если нет, но судов много и требования складываются в большую сумму, с таким контрагентом лучше не иметь дела. Он либо не выполнит обязательства, либо обанкротится в процессе их исполнения. Узнайте о спорах через картотеку арбитражных дел на сайте kad.arbitr.ru. Заодно проверьте контрагента через базу исполнительных производств на сайте службы судебных приставов fssprus.ru/iss/iP.

История из жизни.

Юрист работал в частной строительной компании. Ему на подписание пришел договор с организацией, которая не проходила никакие процедуры для отбора контрагентов, — фирму рекомендовало руководство. На первый взгляд, это должен быть серьезный и ответственный партнер. Но у юриста возникли сомнения. Он потратил полчаса, чтобы проверить контрагента по базам.

Оказалось, что фирма была ответчиком в большом количестве судебных споров. Во всех делах истцы утверждали, что компания не выполнила свои обязательства перед заказчиками, и требовали взыскать штрафные санкции или расторгнуть договор и взыскать убытки. Юрист рассказал об этом директору. В результате компания отказалась заключать договор с ненадежным контрагентом и сэкономила время и деньги.

4

Протоколируйте все, что произносится

В ходе переговоров стороны много обещают или возражают, но не все попадает в протокол. При этом любая фраза может иметь значение для дальнейших переговоров, исполнения договора или судебного спора. Чаще всего за составление протокола отвечает не юрист. Поэтому задача юриста — все внимательно слушать и подробно записывать, чтобы потом уточнить протокол.

История из жизни.

Протокол по итогам переговоров составил секретарь, у которого не было юридического образования. Из-за этого в нем появились некорректные формулировки, например «стороны достигли согласия по коммерческим условиям сделки». Хотя на самом деле участники ничего не согласовали, а только обсудили возможные варианты. По требованию юриста в протокол внесли изменения.

Проверьте контрагента. Это не займет много времени, но может спасти компанию от заключения убыточной сделки. Подробнее — «Как проверить контрагента. Рейтинг всех возможных способов».

5

Не держите информацию при себе

В ходе переговоров делитесь правовой и финансовой информацией с руководителем и членами своей команды. Всегда будьте готовы взять слово, в том числе не по юридическим вопросам. Так вы сможете проявить себя не только как юрист, но и как член команды, и руководство это оценит.

История из жизни.

Юрист-инхаус в ходе переговоров с иностранным контрагентом поддержал беседу на его родном языке. Одновременно сотрудник юротдела показал свои знания в технической сфере вопроса. Этот вклад отметило не только руководство компании, но и иностранный оппонент.

6

Говорите уверенно и вежливо

Не обращайте внимания, если оппонент пытается вас спровоцировать. Контролируйте эмоции и продолжайте вести себя вежливо. Никогда не позволяйте себе повышать голос или оскорблять представителей как собственной компании, так и контрагента. Если проявите несдержанность, это приведет только к одному результату — юриста лишат слова или просто перестанут слушать.

История из жизни.

Во время переговоров юрист компании начал эмоционально доказывать свою позицию. Он повышал голос, перебивал и не давал высказаться оппоненту. Юрист был уверен, что такая тактика заставит контрагента принять условия компании. В итоге руководитель контрагента тактично попросил юриста обдумать свои доводы — помолчать несколько минут. Оставшуюся часть переговоров юрист промолчал, и компания осталась без юридической поддержки.

7

Не переживайте, если не знаете ответа

Юрист может несколько дней готовиться к переговорам — изучать контрагента, написать проект договора, подготовить «рыбу» протокола разногласий. Но в ходе переговоров все равно получить вопрос, ответа на который не знает. Не волнуйтесь. Будет ошибкой, если покажете свою неуверенность. Здесь есть два выхода.

Во-первых, можете признать, что не знаете точного ответа. В этом нет ничего предосудительного. Каждый участник переговоров может оказаться в подобном положении. Во-вторых, можете сказать: «данный вопрос требует дополнительной проработки», «необходимо проанализировать судебную практику». Это не отговорки. Такие ответы правдивы, ведь вам действительно придется дополнительно изучить законодательную базу или судебные акты.

История из жизни.

В ходе переговоров представители юридического отдела заявили, что они не согласны с позицией оппонентов, поскольку она ущемляет их интересы и противоречит закону. Контрагент попросил дать ссылки на нормы права. После этого вопроса воцарилась тишина, которая продолжалась несколько минут. В итоге юристы так и не ответили, их комментарии были сняты сами собой.

8

Следите за дресс-кодом

Юрист в футболке — не юрист. Не важно, идет речь об инхаусе или консалтере. Юрист обязан демонстрировать и поддерживать свой статус. Независимо от страны, погоды или одежды коллег всегда одевайтесь в деловом стиле. Именно он произведет первое психологическое воздействие на оппонента.

История из жизни.

На переговорах с местной администрацией все, кроме юриста, были одеты в строгие костюмы. Юрист был в джинсах с модными потертостями и футболке из-за жары — на улице было 35.

Официальный внешний вид других участников смутил муниципального юриста. А на него люди смотрели с удивлением. Во время переговоров он сказал всего пару слов и старался привлекать как можно меньше внимания. В итоге интересы администрации не были учтены.

9

Исследуйте специфику бизнеса компании

Когда приходите работать в новую компанию, изучите сферу ее деятельности. Юрист должен узнать, чем занимается предприятие, какие товары продает или закупает, в каких регионах ведет бизнес. Выясните, кто основные контрагенты.

Цель любых переговоров для компании — получить максимальную прибыль. Поэтому юрист как участник переговоров должен хорошо знать, что продает или покупает организация, по каким ценам и на каких условиях.

История из жизни.

Начинающий юрист пришел работать в крупную энергетическую компанию. Он недавно получил диплом и не знал специфику бизнеса в энергетике.

Юриста пригласили на переговоры. На повестке дня стоял вопрос об условиях поставки товара и его таможенном оформлении. Начинающий специалист решил блеснуть знаниями в сфере поставки и растаможки товаров. Юрист декламировал ГК РФ и цитировал Таможенный кодекс РФ. Потом выяснилось, что товар — это сложное гидромеханическое оборудование, которое собирается по частям, а части поставляют из разных государств. Поэтому не все диспозитивные нормы ГК РФ применимы к ситуации. Юрист не обратил внимание на таможенные законы других стран, в которых производятся части оборудования.

Участники переговоров выслушали выступление и мягко намекнули юристу, что компания никогда не сможет поставить товар, если они будут следовать его предложениям.

Вывод из этого примера прост — юрист должен знать особенности товара или услуги компании.

10

Изучите отраслевое законодательство

Отслеживайте законодательство, которое регулирует работу компании, и судебную практику. Обращайте внимание не только на законы, но и на подзаконные акты. Это поможет предотвратить невыгодную сделку или компенсировать расходы организации.

История из жизни.

Каждая компания старается сократить расходы по своим договорам. В законах редко есть положения, которые позволят сэкономить деньги компании. В большинстве случаев подобное регулирование можно найти в подзаконных актах. Например, компания может возместить за счет субсидий от 25 процентов расходов на перевозку продукции энергетического машиностроения.496